9月初，各中小學(xué)校園就成了王偉的“戰(zhàn)場(chǎng)”，這是一年中的業(yè)務(wù)高峰，他帶領(lǐng)著30人的團(tuán)隊(duì)服務(wù)四川某地級(jí)市40余所學(xué)校，近四萬(wàn)名學(xué)生。雖然每天平均要工作10個(gè)小時(shí)以上，但當(dāng)成箱的校服產(chǎn)品交付到校時(shí)，他坦言孩子拆開(kāi)包裝時(shí)的歡笑是對(duì)他的慰藉。
8年前，王偉曾幫父親在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)一家服裝廠，為周邊數(shù)十所學(xué)校提供傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)校服，也接一些職業(yè)裝代加工業(yè)務(wù)，廠房占地2000平米，雇傭20多位工人和幾十位季節(jié)工和日結(jié)工，年?duì)I業(yè)額300萬(wàn)左右。比起利潤(rùn)已經(jīng)很薄的代加工業(yè)務(wù)，校服算是一門好生意，一方面學(xué)校生源穩(wěn)定增長(zhǎng)，一方面通常提前繳付校服款才開(kāi)始生產(chǎn)。但受2013年上海校服質(zhì)量風(fēng)波影響，接了班的王偉開(kāi)始思考，在運(yùn)動(dòng)校服產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、學(xué)校行政要求越來(lái)越高、價(jià)格幾乎無(wú)利可圖的現(xiàn)況下，如何服務(wù)好這幾所老學(xué)校？一次偶然的機(jī)會(huì)，王偉接觸到業(yè)內(nèi)一家快速發(fā)展的品牌化運(yùn)營(yíng)的校服企業(yè)，差異化的國(guó)際制式校服風(fēng)格，和圍繞校園構(gòu)建提案的能力模板，讓王偉眼前一亮。最終讓他決定成為品牌在當(dāng)?shù)睾献骰锇榈脑蛑饕袃牲c(diǎn)：一是如果能較好地引導(dǎo)學(xué)生合體穿著，庫(kù)存均由品牌承擔(dān)；二是自己的客戶終身都由自己服務(wù)，這打消了他最大的憂慮。
2014年，王偉解散了家里的工廠，留下了常年雇傭的十幾位員工，雖有不舍，但事實(shí)證明他在“面口袋”校服的衰退期做出了明智的退出決定，盡可能獲得了凈投資的回收，并且抓住了進(jìn)入新興領(lǐng)域的先機(jī)。與品牌簽訂合作協(xié)議后，他只備了一些常規(guī)款式用于平時(shí)的零散增補(bǔ)訂和零售，面向校園的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品則均由品牌分撥中心發(fā)出。如今，自己帶著30人團(tuán)隊(duì)專注于制式校服推廣，業(yè)務(wù)規(guī)模在5年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了十幾倍的增長(zhǎng)，當(dāng)年沒(méi)有機(jī)會(huì)服務(wù)的學(xué)校也在品牌的幫助下順利成為了自己的客戶，他所服務(wù)的40余所學(xué)校年銷售額已達(dá)3500萬(wàn)。此外，王偉將2000平米的廠房用于出租，還擁有了一份“被動(dòng)收入”。
王偉轉(zhuǎn)型七年后的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)（單位：萬(wàn)元）
和過(guò)去他服務(wù)的校長(zhǎng)們“愛(ài)答不理”、忙碌為由避而不見(jiàn)相比，現(xiàn)在的王偉經(jīng)常在學(xué)校門口轉(zhuǎn)悠，看看學(xué)生們的穿著還有什么問(wèn)題，也會(huì)帶著禮儀導(dǎo)師走進(jìn)學(xué)校，給學(xué)生上一節(jié)校園禮儀課。2020年初，他參與到由品牌發(fā)起的“守護(hù)校園”行動(dòng)，向物資短缺的客戶學(xué)校捐贈(zèng)了防護(hù)物資。每個(gè)月他都會(huì)向?qū)W校免費(fèi)遞送新出的教育雜志和教育會(huì)議邀請(qǐng)函，漸漸地，在不少校長(zhǎng)眼里，王偉成了一個(gè)“能交談、懂點(diǎn)教育”的人，而非不起眼的“校服廠老板的兒子”。
在衰退期中采取降費(fèi)經(jīng)營(yíng)和價(jià)值提升戰(zhàn)略
戰(zhàn)略管理大師邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書(shū)中詳細(xì)描述了在衰退產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。所謂衰退產(chǎn)業(yè)，就是在持續(xù)的一段時(shí)間里產(chǎn)品的銷售量絕對(duì)下降的產(chǎn)業(yè)，技術(shù)替代、人口和需求的變化是造成衰退的主要原因。
就校服產(chǎn)業(yè)而言，傳統(tǒng)的“面口袋”校服產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中，已呈現(xiàn)出市場(chǎng)銷售量降低、產(chǎn)品類型減少、研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用降低、競(jìng)爭(zhēng)者減少等下降階段特點(diǎn)。企業(yè)如被倒逼轉(zhuǎn)型或退出，將面臨勞動(dòng)力安置成本、難以避免的結(jié)構(gòu)性庫(kù)存成本，及與上下游的合同違約風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)校服企業(yè)運(yùn)營(yíng)者在面臨轉(zhuǎn)型時(shí)對(duì)自身成就的自豪感和對(duì)未來(lái)的不安也成為了難以跨過(guò)的情感壁壘，應(yīng)提前規(guī)劃好路徑，盡量降低退出壁壘。
同時(shí)，波特提出了應(yīng)對(duì)衰退產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇：
圖片來(lái)源：《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》（邁克爾·波特著）
對(duì)于傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)校服來(lái)說(shuō)，高度離散分布，彼此之間沒(méi)有過(guò)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在衰退期內(nèi)，依據(jù)模型應(yīng)該采取降費(fèi)經(jīng)營(yíng)、價(jià)值提升或蛻資戰(zhàn)略。相比于蛻資舍棄，降費(fèi)經(jīng)營(yíng)、價(jià)值提升講究有控制地撤出投資，收縮自身價(jià)值鏈，聚焦企業(yè)優(yōu)勢(shì)，理解競(jìng)爭(zhēng)格局與環(huán)境的變化，并從相對(duì)集中的優(yōu)勢(shì)（如現(xiàn)有客戶渠道）中獲利。整體紡織行業(yè)將在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)面臨國(guó)際市場(chǎng)需求低迷、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)仍不穩(wěn)固的形勢(shì)，原材料大宗商品價(jià)格上漲明顯，超出終端市場(chǎng)恢復(fù)程度，結(jié)構(gòu)性用工短缺、綜合成本上漲等常態(tài)化風(fēng)險(xiǎn)壓力仍待化解，受此影響，原本利潤(rùn)空間就微薄的運(yùn)動(dòng)校服行業(yè)正面臨不可避免的衰退趨勢(shì)。
人口也是造成行業(yè)衰退的一個(gè)重要因素。中國(guó)人口出生數(shù)在2020年呈現(xiàn)明顯的下跌趨勢(shì)，這意味著未來(lái)五六年內(nèi)消費(fèi)校服的人群將無(wú)可避免地下降。小微企業(yè)的生存空間進(jìn)一步收窄，具有品牌競(jìng)爭(zhēng)力和雄厚資金、技術(shù)基礎(chǔ)的大企業(yè)有更大幾率在行業(yè)洗牌中生存下來(lái)。
資料來(lái)源：Wind，華泰研究
避開(kāi)“消耗戰(zhàn)”陷阱，成為局部領(lǐng)導(dǎo)者是關(guān)鍵
今年以來(lái)，COVID-19仍在全球持續(xù)演變，國(guó)內(nèi)多地出現(xiàn)局部反彈，市場(chǎng)復(fù)蘇不確定性增加。8月，國(guó)家出臺(tái)《市場(chǎng)監(jiān)管領(lǐng)域重大違法行為舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)暫行辦法》，鼓勵(lì)社會(huì)公眾積極舉報(bào)各種市場(chǎng)監(jiān)管領(lǐng)域的違法行為，獎(jiǎng)勵(lì)14億人監(jiān)督1.4億市場(chǎng)主體，校服行業(yè)作為具有民生屬性的、“具有重大社會(huì)影響”的細(xì)分領(lǐng)域，短期內(nèi)就會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響，核心管理層在業(yè)務(wù)上的精力，很可能會(huì)被迫轉(zhuǎn)移到法律、合規(guī)和溝通上，合規(guī)成本與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)將急劇上升，行業(yè)大洗牌加速，很多企業(yè)甚至?xí)耙灰骨辶恪薄?/p>
2019年3月，一份《關(guān)于推動(dòng)優(yōu)質(zhì)供給，杜絕劣質(zhì)校服的提案》引發(fā)熱議，《提案》建議，建立公平的“游戲規(guī)則”，充分發(fā)揮市場(chǎng)在校服配置中的決定性作用，營(yíng)造公平開(kāi)放的校服營(yíng)商環(huán)境，提升校服育人功能。由于提案超過(guò)三億網(wǎng)民關(guān)注的社會(huì)影響力，相關(guān)部門在答復(fù)中明確表示，將聯(lián)動(dòng)國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理部門，重點(diǎn)督促指導(dǎo)校服管理政策措施做清理，廢止和修訂涉及地方保護(hù)、指定交易、違法干預(yù)市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)水平等問(wèn)題的規(guī)定；并督促指導(dǎo)各級(jí)校服主管部門按照《關(guān)于在市場(chǎng)提及建設(shè)中建立公平競(jìng)爭(zhēng)審查制度的意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)【2016】34號(hào)），對(duì)新出臺(tái)的相關(guān)政策措施進(jìn)行嚴(yán)格審查，防止排除、限制校服市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
尤其近年來(lái)的開(kāi)學(xué)季中，各地的校長(zhǎng)們除了繁忙的教學(xué)管理事務(wù)外，還多了一份“安全責(zé)任人”的重任。常態(tài)化防控迫使教育場(chǎng)景發(fā)生變化，教育人一手嚴(yán)抓校園安全管理，一手嘗試線上線下結(jié)合授課，“一崗雙責(zé)”壓力倍增。在2021年密集出臺(tái)的教育政策之下，“雙減”、五項(xiàng)管理、五育并舉等也對(duì)教育人提出了新的挑戰(zhàn)，這些對(duì)教育周邊產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者也提出了理解洞察教育變化的要求，在為中國(guó)校園創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，避開(kāi)打不贏的消耗戰(zhàn)，與學(xué)校共同進(jìn)化，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
能否在加速的行業(yè)洗牌中幸存，甚至轉(zhuǎn)型新生成為局部領(lǐng)導(dǎo)者？
如何從庫(kù)存的陰影中走出，獲得有現(xiàn)金流的利潤(rùn)？
每年經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)與客戶如何保值甚至倍增？
是否能跳出低質(zhì)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，走進(jìn)新藍(lán)海？
校服企業(yè)老板如何跨越與學(xué)校的信任鴻溝，獲得尊重和認(rèn)同？
能從容回答以上問(wèn)題，中小校服企業(yè)主才可具備在不確定的時(shí)代中化危為機(jī)、破局衰退期的能力。
（文中王偉為化名）
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